B2B Sales

Hoe goed je marketing ook is, je bent nog nergens zonder sales. Marketing en sales gaan in de ideale situatie hand in hand. Helaas is dit bij veel bedrijven nog niet het geval. Door een kloof tussen de marketing- en salesafdeling worden veel verkoopkansen en commerciële signalen gemist. Maar daar kunnen we natuurlijk iets aan doen! Laat jouw marketing- en salesactiviteiten samenwerken voor optimaal rendement!

Inbound sales: Je potentiële klanten goed te woord staan

Met de komst van internet is het aankoopbeslissingstraject ontzettend veranderd. Kopers hebben steeds meer macht omdat informatie overal te verkrijgen is. Een potentiële klant kan vanaf zijn luie stoel concurrenten vergelijken en zich inlezen op de voor- en nadelen van een bepaald product.

Dat neemt niet weg dat wanneer iemand dan besluit contact op te nemen met jouw bedrijf, je ze natuurlijk wel goed te woord wilt staan. Een conversie is nog geen klant en dus is het van belang dat je inbound sales op orde zijn.

Inbound sales: Customer journey

Zodra een potentiële klant contact opneemt met jouw bedrijf, heeft hij waarschijnlijk al een groot deel van het aankoopbeslissingstraject bewandeld. Een koper gaat in de eerste verkenningsfase waarschijnlijk nog geen contactformulier invullen voor een offerte. Zeker niet binnen de B2B.

Het is daarom belangrijk om eens na te gaan welke weg jouw potentiële klanten bewandelen om erachter te komen hoe je hierop kunt inspelen met je salesactiviteiten. Dit kan met customer journey mapping.

Inbound sales: Inbound telefonie

Als een prospect dan besluit contact op te nemen met je bedrijf, is het natuurlijk wel handig dat je bereikbaar bent. Natuurlijk is het heel fijn als je bedrijf veel gebeld wordt door geïnteresseerden, maar het kan wel een aardige afleiding vormen. Daarom kan het veel tijd en moeite besparen om inbound telefonie uit te besteden. Dan kun jij gewoon rustig doorwerken en worden jouw potentiële klanten goed te woord gestaan.

Outbound sales: Actief naar buiten treden

Het is natuurlijk geweldig als leads vanzelf binnenstromen. Maar je hoeft niet te gaan zitten wachten tot de potentiële klanten bij jou aan de deur komen kloppen. Met outbound sales treed je als bedrijf actief naar buiten, op zoek naar leads. Dit is een effectieve manier om je afzetmarkt en klantenkring te verbreden en te vergroten.

Outbound sales is een uitstekende manier om aan new business te komen. Niet elke prospect zal vanzelf actie ondernemen. Soms moet je ze even een duwtje in de rug geven. En daar is niets mis mee.

Outbound sales: Als eerste aan tafel

Met outbound sales heb je een grotere kans in gesprek te komen met bedrijven zelf nog niet actief op zoek waren naar jouw product. Ze hebben dus wellicht wel een latente vraag naar jouw product maar hebben nog geen concurrenten gesproken. Je zit dus waarschijnlijk als eerste bij ze aan tafel.

Als eerste aan tafel zitten bij een potentiële klant, heeft bijna alleen maar voordelen. Er is een grote kans dat degene die je te spreken krijg (nog) niet heel veel weet over jouw product en wat de standaard is de branche. Jij kunt deze ‘standaard’ dus bepalen voor ze. Hiermee kun je het jouw concurrenten, die na jouw aan tafel komen, een stuk lastiger maken.

Outbound sales: Telefonische acquisitie

Een veel voorkomend middel voor outbound sales is telefonische acquisitie. Door zelf actief prospects te gaan bellen, krijg je bedrijven aan de lijn die wellicht nooit uit zichzelf bij jouw organisatie terecht zouden zijn gekomen.

Je hoeft natuurlijk niet zelf urenlang telefoontjes te gaan plegen. Dit kost veel tijd en is onnodig. Het is makkelijker om telefonische acquisitie uit te besteden. Er zijn veel bedrijven die hierin gespecialiseerd zijn.

Lead generatie

Het doel van sales is natuurlijk om leads te genereren. Of eigenlijk, om klanten te genereren. Lead generatie kun je doen op eindeloos veel manieren. Je marketingactiviteiten zijn hierbij natuurlijk heel belangrijk. Een naadloze integratie tussen marketing & sales is essentieel voor het optimaal verzamelen van kwalitatieve leads. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan personalisatie. Met personalisatie pas je jouw content aan op jouw websitebezoekers. Want niet ieder verhaal past bij iedere potentiële klant. Door jouw boodschap te personaliseren biedt je jouw prospects relevante content in iedere fase van het aankooptraject.

Leadopvolging

Er wordt altijd een hoop gesproken over leadgeneratie. Maar wat gebeurt er dan als je een lead te pakken hebt? Juist, die moet je nog opvolgen om er een klant van te kunnen maken. Door leads structureel op te volgen zorg je ervoor dat jouw bedrijf in beeld blijft. Je wilt natuurlijk niet vergeten worden. “Uit het oog, uit het hart”, zeg maar.

Je hoeft natuurlijk niet zelf die pot vol visitekaartjes te gaan nabellen. Leadopvolging kun je ook uitbesteden. Dat scheelt een hoop tijd en moeite.

Lead nurturing

En dan denk je misschien: na lead generatie en -opvolging, ben ik wel klaar. Maar nee, vaak is dit helaas niet het geval. Zeker binnen de B2B hebben leads vaak tijd en aandacht nodig om uit te groeien tot klant. En daar komt lead nurturing om de hoek kijken. Soms zijn leads nog niet klaar om over te gaan op een aankoop. Het is dan niet raadzaam om als aanbieder te gaan zitten wachten tot ze dat wel zijn. Voor je het weet gaan je leads in zee met een andere partij. Het is dus de kunst om je leads in iedere fase van het aankoopbeslissingstraject, ofwel customer journey, te voorzien in hun informatiebehoefte. Door je leads warm te houden met relevante content, verklein je de kans dat ze je uit het oog verliezen.

Internetbureau Den Haag – Sales

Op zoek naar een partner voor jouw salesactiviteiten in regio Den Haag? Neem dan eens contact met ons op!